SALES DIAGNOSIS ・ sch-eraberu推進

ERABERU 売れない理由と改善案

先行販売（7/1〜）の商談FB・レビュー会・スレッド全返信を統合。「なぜ売りづらいか」と「どうすれば売れるか」を図で可視化。

期間 2026/07/01–07/06 商談 12件 ノルマ 成約率25% / 単価70万 / 売上1,500万
12 商談
受注 2
追客 6
失注 3
終話 1
LIGHT
598千円
ライト（CS -5万）
REGULAR
698千円
レギュラー（CS -5万）
VIP
798千円
模擬案件を内包
価格レンジ
ライト 598 レギュラー 698 VIP 単位：千円
01
STRUCTURE

売れない構造マップ

受注ファネルは4層。各層で「歩留まりを削る要因」が積み上がる。ファネルが下に行くほど細くなり、後押し材料の弱さで最後に絞られる。

① 上流：リード品質・事前教育 ② 営業側の土台（マインド・商材理解） ③ 商談内の武器（提案・ヒアリング） ④ 後押し材料（クロージング） 誤認来場・情報収集スタンスで離脱 「未完成」印象・7月に買う理由が不明確 情報過多で即決に至らない 高単価・決め手不足で最後に落ちる
02
WHY NOT SELLING

売れない 7つの理由

深刻度メーターつき。赤＝構造・価格の重い課題（高）／黄＝トーク・見極めで対処できる課題（中）。※深刻度は現場FBの重み付けによる定性評価。

01未完成に見える

8/1リリース＆随時追加で「全部揃えて」心理。本命講座は最大3ヶ月後スタート。
深刻度高
古川さん・髙橋さん・奥山さん

027月に買う理由が弱い

特典(Podcast/Discord)の量・質感が不透明で営業が腹落ちできない。伝言ゲームで詳細未達。
深刻度高
古川さん・柳沼さん・小林日向さん

03価格が高い

ほぼ全商談で「高い」反応。マネタイズ不安で失注。受講生本音「40万超は買わない」。
深刻度高
岩谷さん・加藤さん・古川さん

04情報過多で即決不可

前提〜料金〜サポートを一気説明で整理できない。説明が長く退屈。即決前提だと落とす。
深刻度中
古川さん・岡本さん

05期待値ギャップ

「無料」「質問時間」と誤認来場が多数。情報収集スタンスでその場契約を想定せず。
深刻度中
鈴木さん・岡本さん・古川さん

06特定層に刺さらない

絞りたい×高リテラシーにはオーバースペックに映る。動機の薄い層は必要性を差せない。
深刻度中
前田さん・橋本さん

07運用・ツールの未整備

FS資料に3プラン説明なしプラン呼称の揺れ 追加講座スケジュール旧版MMに旧講座名残存 CS向けVIP契約書の疑義送付資料が不明瞭
神門さん・鈴木さん・岡本さん・岩谷さん（一部7/6時点で修正・ナレッジ反映済）
03
SEGMENT FIT

顧客セグメント別の刺さり方

「複数選べる」は万能ではない。顧客タイプで効き方が正反対になり、見極めが受注率に直結する。

← 一つに絞りたい 複数やりたい → 高リテラシー ↑ ↓ 目的あいまい 最難関層 オーバースペックに映る ドンピシャ層 即決を狙える 動機薄・相違層 教育・導線が起点 既存で売れた層 見せ方・金額提示を固める

複数やりたい層

オールインワンが直刺し。
即決

本業知見ミドル

本業知見×AI自動化で一石二鳥。
再現性

絞りたい×高リテラシー

「顧問を雇う費用対効果」で訴求。PSP単体も可。
要転換

情報収集・動機薄

初回は「材料を渡し切る」を目標に。
追客設計
04
CLOSING CATALYSTS

後押し材料 ― 効果×実現度マップ

「今日買う理由」と「マネタイズの安心」を作る施策候補を、効果の高さ × 実現のしやすさで配置。右上ほど優先度が高い。

実現のしやすさ →（右ほど容易） 効果の高さ → 優先（すぐ着手） 大型検討 模擬案件 VIP内包済 本日 限定価格 返金保証 競合実施 閲覧期間 無制限化 割引/ 延長 報酬案件 ハードル高

すぐ着手（右上）

模擬案件の訴求強化 / 本日限定価格

設計して導入（中央）

返金保証 / 閲覧期間無制限 / 割引・延長

大型検討（左上）

報酬発生案件（要法務・他社事例調査）
05
FIX

商材・運用 と トークの改善

商材・運用側

・追加コンテンツ時期を営業へ確定周知（8月中旬／10月）
・Podcast/Discordの中身・量・頻度を詳細共有（小林日向さん）
・FS資料に3プラン追加＆呼称統一
・マーケ×営業の意見交換会を定例化

営業トーク・型

・マインドセット転換を最優先（未完成/高いの固定観念を崩す）
・期待値ギャップは話法でクリアリング（塾ロードマップ例え）
・セグメント別に「何を・どう見せるか」を言語化
・情報収集層は初回ゴールを「材料を渡し切る」に
06
STRENGTHS

すでに刺さっている強み

オールインワン

複数の道から選べる価値を実感。

2名体制サポート

コンシェルジュ＋講師で再現性を証明。

HP/LP成果物

インパクト大、商談で刺さる。

旧顧客の掘り起こし

保留・失注の再アプローチに強力。
07
NEXT ACTION

次のアクション

売りづらさを解消する3つの打ち手

1
PRODUCT ・ 最優先
「7月に買う理由」を確定
特典の中身・量・頻度を営業へ詳細共有。閲覧期間の扱い、限定価格/返金保証の要否を意思決定。
2
ENABLEMENT
資料・呼称・ナレッジ統一
FS資料に3プラン追加、呼称統一、追加講座スケジュール反映。マーケ×営業の交換会を定例化。
3
SALES SKILL
セグメント別トークを型化
マインドセット転換を徹底。4セグメント別の見せ方・即決/追客判断をスクリプト化。